??? 2008年2月25日，公司第一屆營銷工作研討會在26樓多功能廳召開。公司總經理熊敬超、副總經理向緒洲、副總經理肖漢平、各部室負責人、各項目經理及營銷部全體員工參加了此次會議。會議由肖漢平副總經理主持。
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??? 會議期間，各部室負責人和項目經理積極的諫言獻策，將各自曾在項目實施過程中遇到的問題和經驗與大家交流分享。為了2008年度更好的開展營銷工作，營銷部從07年合同額的完成情況、08年市場發(fā)展趨勢分析等入手，各營銷經理根據分管片區(qū)按照公司四大主營業(yè)務的特點和市場調查的情況，針對08年行業(yè)發(fā)展和目標市場狀況進行了全面分析，并提出了08年各自切實可行的合同額預測和收費預測。
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??? 營銷是多年積累的過程，隨著業(yè)務的不斷發(fā)展和多年經驗的積累，公司的營銷水平應有一個大幅的提高，完成量變到質變的升華過程，因此此次營銷研討會召開的十分及時。整個公司都應樹立全員營銷的觀念，從內部和外部同時來創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境，這樣才能將公司做強做大。目前我公司全員營銷概念的細化還不夠，相應的營銷制度也應加緊建立，同時要從公司發(fā)展角度明確劃分項目的重要性。
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??? 營銷策劃、營銷決策、營銷信息、營銷方式和營銷手段貫穿整個營銷工作，只有把這些方面恰當的結合起來，才是完整的現(xiàn)代化營銷。在營銷策劃方面，不僅要做好現(xiàn)有項目的營銷策劃，同時還要對潛在的項目進行分析，并通過策劃將潛在項目落到實處。根據不同項目的不同特點，結合公司自身的特點，應采取不同的投標方式。在營銷決策方面，對于所有的項目，應由營銷部和公司統(tǒng)一進行合理決策，項目的決策結果應盡快執(zhí)行。在營銷信息方面，營銷部每月應召開會議，對每個營銷經理掌握的營銷信息進行匯總和分析，這樣才能更好的把握每個機會和市場的變化，為公司抓住各種機遇創(chuàng)造條件。在營銷方式方面，保持與現(xiàn)有合作方良好的合作關系，尤其是與知名企業(yè)的合作，同時繼續(xù)加強公司優(yōu)勢技術市場如脫硫市場等的營銷力度。在營銷手段方面，應加強先進技術的應用，不再局限于老的和固有的營銷手段，要借助各種先進的設施和手段來提高中標率。把這幾個方面切實的結合起來，才能為公司發(fā)展創(chuàng)造一個良好的營銷環(huán)境。
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??? 在構造營銷環(huán)境的同時，營銷部內部人員還應加強對營銷工作的管理，通過各種途徑獲取市場信息并進行分析，分輕重緩急展開營銷策劃，重點項目應提前介入，并主動向潛在客戶提供相關服務，以起到引導市場的作用。項目成功介入后應保持跟蹤，注重將前期工作落到實處，為項目后續(xù)進行制造條件。項目進行中還要重視項目的管理，保證項目順利實施和合同的履約。在整個項目進行過程中還要注重風險管理，對相應法律、法規(guī)和行業(yè)規(guī)范都必須了解熟悉，規(guī)避可能產生的風險。同時在整個營銷工作中還要規(guī)范報價、合同與收費等環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)都與公司利益直接掛鉤，不能有絲毫疏忽。
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??? 在會上，經過討論，對總包工程的收費問題達成了共識。總包工程收費的歸口管理部門為營銷部，工程實施過程中的收費由項目經理負責，質保金則由各項目的營銷經理負責。同時各部門還就合同簽訂中免稅條款的界定進行了討論。
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??? 三位總經理在會上都做了關鍵發(fā)言。肖漢平副總經理從營銷工作的角度出發(fā)首先發(fā)言，他認為營銷是一種具有挑戰(zhàn)性的工作，需要各部門的通力配合來進行。營銷經理在合同簽訂的過程中要注意合同的質量，規(guī)避合同風險，項目經理在做項目時應具有營銷意識，并保質保量的完成好合同，這不僅是對營銷部工作最大的支持，同時也為營銷部開展后續(xù)工作進行了很好的鋪墊。在做好營銷工作的同時，公司也應加大新技術的開發(fā)，利用新技術來培育新的市場。目前柳鋼燒結煙氣脫硫工程的順利投產，就為我們今年擴大燒結煙氣脫硫市場提供了一個很好的契機，我們要抓住國家“節(jié)能減排、循環(huán)經濟”的大形勢，做好市場營銷工作，充分利用新技術、新工藝贏得新的市場。
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??? 向緒洲副總經理認為公司應從多個方向來展開市場營銷工作，對于燒結脫硫來說，目前市場形式比較好，應抓住時機，爭取多占領市場份額；對于污水污泥項目，應加快步伐，爭取多做幾個重點或典型項目，早日達成里程碑式的突破；對于垃圾處理市場，應轉換思考角度，采取多種形式如BOT等來進行項目，從而獲取利潤；環(huán)保熱電項目是公司的拳頭產品，更應做好營銷工作，保證占領足夠的市場份額。而對于營銷環(huán)境的構造，公司應多向中冶南方學習。要加強已有客戶和潛在客戶的管理，將其細化和電子化。隨著市場價格的變化和物價的增長，還要對合同價格保持足夠的風險意識。目前環(huán)保市場競爭非常激烈，公司還應加強知識產權意識和對專有專利技術的保護，保持自身技術的優(yōu)越性。
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??? 最后由熊敬超總經理發(fā)言，他認為此次會議召開的很及時，會上的討論也很有成效，今后還應定期舉行類似的研討會，并且研討會上營銷部提出的合同額預測和收費預測基本合理。經過這些年的鍛煉，公司的營銷水平在不斷上升，營銷意識也在不斷加強，這些都是值得肯定的。目前市場形勢瞬息萬變，公司還是應保持自身的戰(zhàn)略定位，以四大主營業(yè)務為主要業(yè)務范圍，以設計為龍頭、以專有技術為核心的工程技術公司的業(yè)務方式不能變，同時還要引進融資人才，加強融資和低成本運作。在這些前提下，更要保持全員營銷的理念，加快內部營銷環(huán)境和外部營銷環(huán)境的建設，加強公司各層面與對口層面關系的建立和感情的建立，同時加大公司對外宣傳的力度，全方位的為公司建立良好的營銷環(huán)境。在項目前期可行性判斷時，營銷人員要加強與相關部門的溝通，減少盲目性，提高效率，同時應充分利用中冶南方的營銷網絡和各分包商的營銷網絡資源，充分利用項目經理的營銷作用，打開多層次營銷的局面。
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??? 熊敬超總經理還希望營銷部內部人員加強自身的培訓和學習，提高技術水平和營銷技能，這樣才能迅速成長適應營銷工作的需要，真正做好技術營銷。同時公司的全體員工應充分配合營銷工作，大家一起努力將公司的發(fā)展推上新的臺階，爭取在08年再創(chuàng)佳績！
2008-02-26